Marketing Funerario

GUIA PRÁCTICA DE PREGUNTAS PARA UNA ENTREVISTA DE VENTAS Y LOGRAR EL CIERRE

GUIA ENTREVISTA 24Los grandes cerradores de ventas en todo momento tienen control de la conversación por medio de sondear adecuadamente las necesidades y requerimientos de los prospectos, ya que saben distinguir qué tipo de pregunta hacer en cada momento de la entrevista, por lo que es importante que puedas catalogar los tipos de preguntas que existen y en qué momento aplicarlas de acuerdo a las inquietudes o reacciones del prospecto.

Aquí describo cada una de ellas y cuando se aplican:

* SONDEOS O PREGUNTAS ABIERTAS

Son aquellas que se hacen para generar que el cliente se exprese libremente y nos diga cuál es su percepción o necesidad respecto a lo que opina del mejor servicio o producto que pudiese interesarle. Es terminante considerar que no hay reglas para el orden en que haces tus preguntas y éstas van en función de la dinámica de interacción que se establece con cada cliente y sus diferentes personalidades.

*LAS PREGUNTAS ABIERTAS SE USAN CUANDO:

Quieres saber cuál es la percepción del cliente y en base a su respuesta hacer tu presentación de ventas. El modelo de pregunta es: ¿Para usted en este momento cuál sería EL MEJOR producto o servicio que necesita o desea adquirir? Aplicando esta pregunta abierta el cliente te dirá lo que a su percepción es lo que debe incluir el mejor servicio o producto para él. Trata  de no hacer varias preguntas abiertas ya que si propicias que el prospecto hable de muchas necesidades y requerimientos se puede perder el control de la conversación.

*SONDEOS O PREGUNTAS CERRADAS

Se aplican cuando quieres dirigir la conversación hacia un tema en específico y hablar de una de tus principales ventajas competitivas. Se llama pregunta cerrada porque se formula la pregunta buscando que el
cliente responda un SI o un NO. Por ejemplo: ¿Le gustaría encontrar todos los servicios funerarios en un sólo lugar? Con su respuesta sabes si es importante o no para tu cliente hablar de la “ventaja competitiva” de tu producto o servicio.

Generalmente con cinco preguntas cerradas sabrás si el cliente va a comprar o no. Has tus preguntas basadas en las ventajas competitivas de tu empresa.

*PREGUNTAS DE CIERRE

Estas preguntas son trucos que usan los grandes cerradores, y son comentarios espontáneos se hacen con el afán de obtener información que el cliente no te diría abiertamente como saber cuánto está dispuesto a gastar en un producto o servicio. Una pregunta de cierre puede ser: “y pensar que con tan sólo cinco mil pesos se puede adquirir”, este es un comentario espontáneo de tal forma que de acuerdo a la reacción del cliente se puede saber si puede pagarlo, si puede pagar más o se le hace caro.

Hay infinidad de preguntas de cierre que se pueden hacer en todo momento de la conversación que permiten obtener valiosa información para cerrar  tu venta.

Recuerda que me puedes preguntar vía chat o mail y puedo enviarte preguntas de cierre de acuerdo a tus productos o servicios. GM

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